Có phải chúng ta vẫn thường có những hiểu lầm về nghề bán hàng? Thực tế, không có gì xảy ra ở hầu hết các công ty trừ khi việc bán hàng được thực hiện. Hãy cùng tìm hiểu các kiến thức về nghề bán hàng trong cuốn sách được viết bởi Brian Lambert, một chuyên gia bán hàng nổi tiếng thế giới.
I. Về tác giả
Tác giả của cuốn sách là tiến sĩ Brian Lambert, một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp nổi tiếng thế giới với hơn 20 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực năng suất lao động thương mại. Ông đã giúp các nhà quản lý cấp cao phát triển các chiến lược tiếp thị hướng đến khách hàng, điều chỉnh các hệ thống hành vi trên nhiều chức năng khác nhau để cải thiện hiệu quả kinh doanh. Là giám đốc của Oxygen Learning, ông đã đào tạo hơn 15.000 nhân viên bán hàng và quản lý bán hàng trên toàn cầu.
Ông được Tạp chí Quản lý Tiếp thị và Bán hàng (Sales & Marketing Management Magazine) công nhận là một trong những người có ảnh hưởng nhất đến việc bán hàng chuyên nghiệp.
II. Về tác phẩm
10 Bước Thực Hành Trở Thành Chuyên Gia Bán Hàng Thành Công là cuốn sách nằm trong bộ sách 10 Bước Thực Hành của tác giá Brian Lambert. Bộ sách bao gồm: 10 Bước Thực Hành Trở Thành Chuyên Gia Bán Hàng Thành Công, Quản Lý Quỹ Thời Gian, Trở Thành Nhà Quản Lý Thành Công, Trở Thành Nhà Lãnh Đạo Tài Ba, Thuyết Trình Online Đỉnh Cao,…
10 Bước Thực Hành Trở Thành Chuyên Gia Bán Hàng Thành Công là cuốn sách tuyệt vời về nghệ thuật bán hàng. Bất kỳ nhân viên bán hàng nào, dù mới bước chân vào nghề hay đã có nhiều năm kinh nghiệm đều nên tìm đọc.
1. Cấu trúc và cách trình bày khoa học
Cấu trúc của cuốn sách mang tính hệ thống cao, với ba phần chính và bốn phụ lục, trình bày súc tích từ các hiểu lầm phổ biến về bán hàng, danh sách việc cần làm, các hướng dẫn cụ thể và giải nghĩa một số thuật ngữ chuyên ngành.
Ba phần chính của cuốn sách tập trung vào:
- Hiệu quả – những điều giúp bạn hoàn thành một mục đích hoặc tạo ra kết quả bạn mong đợi. Nói một cách đơn giản, hiệu quả bán hàng là hoàn thành các mục tiêu đã đề ra. Bạn sẽ học được kỹ năng vô giá ấy trong phần này.
- Hiệu suất – được định nghĩa là năng lực làm việc. Hiệu suất bán hàng liên quan đến việc hoàn thành công việc, và có thể cải thiện kết quả bằng cách khám phá và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, tuân theo một quy trình bán hàng tiêu chuẩn, và tạo ra hệ thống bán hàng của riêng bạn. Bạn sẽ nắm được chìa khóa để đạt được hiệu suất trong phần này.
- Trở thành một cố vấn đáng tin cậy – là một người luôn tập trung vào khách hàng, và do đó, được khách hàng tôn trọng và tin tưởng. Bạn sẽ học cách dụng những gì đã được học ở hai phần trên vào phần này.
Mặc dù cuốn sách đề cập đến 10 bước để thành công trong nghề bán hàng, bắt đầu bằng việc nắm bắt tư duy bán hàng, song, bạn có thể nhận được giá trị lớn hơn nếu tiếp cận từ hai phụ lục nằm ở phần sau của cuốn sách, đó là Phụ lục A – Thế giới bán hàng và Phụ lục B – Mười hiểu lầm phổ biến về bán hàng. Trước khi chìm đắm vào nội dung chính, hãy bắt đầu bằng phụ lục A nếu bạn đang tìm kiếm mô tả về bối cảnh cho nghề bán hàng trong môi trường kinh doanh không ngừng thay đổi ngày nay và những bài học của các bậc tiền bối. Hãy bắt đầu ở Phụ lục B nếu bạn chưa chắc chắn mình cần tìm hiểu điều gì về nghề bán hàng.
Xuyên suốt cuốn sách, tựa như những món quà nho nhỏ và bất ngờ, là những trích dẫn từ những bậc thầy về bán hàng trên khắp thế giới, họ dành tặng bạn lời khuyên và những chỉ dẫn tuyệt vời nhất. Bên cạnh đó, tác giả cũng cung cấp các hệ thống bảng tính hoặc bảng đánh giá ở cuối mỗi bước. Các bảng này giúp bạn áp dụng các khái niệm quan trọng đã được thảo luận và nhiều điều bổ trợ thú vị hơn thế nữa. Một điểm cộng nữa, ở mỗi mép bìa cuốn sách có đánh dấu các con số ký hiệu #Bước 1, #Bước 2, #Bước 3,… giúp người đọc không bị nhầm lẫn và dễ dàng định vị được mình đang dừng đọc ở bước nào.
2. Tiếp cận từ những hiểu lầm
Bạn từng nghĩ bán hàng là một công việc không có triển vọng?
Bán hàng không phải là một nghề thực sự?
Chỉ những người dẻo miệng thì bán hàng giỏi?
Hay ai cũng có thể bán hàng?
Thực tế, bản chất của bán hàng là liên quan đến suy nghĩ, giao tiếp và xây dựng mối quan hệ, để chốt đủ các giao dịch nhằm đáp ứng hạn ngạch và phát triển lĩnh vực của bạn.
“Bán hàng không chỉ đơn giản là khuyến khích ai đó mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ, mà nó còn là nghệ thuật lắng nghe, phân tích, giải quyết vấn đề và thuyết phục. Bán hàng là việc tạo ra các cuộc trò chuyện có giá trị và các cuộc giao tiếp liên quan để giúp bạn thúc đẩy quá trình bán hàng bằng cách trở thành một cố vấn đáng tin.”
“Một chuyên gia bán hàng là một cố vấn hiệu quả, đáng tin cậy và có năng lực.”
3. Tôi cần phải làm gì để trở thành một người bán hàng thành công?
3.1. Trước tiên, hãy hiểu chính mình
“Để trở thành một người bán hàng đứng đầu, bạn phải bắt đầu bằng việc hiểu rõ chính mình.”
Hiệu quả bán hàng là việc hoàn thành các mục tiêu đề ra. Nó đạt được bằng cách hiểu rõ những gì bạn cần làm. Ở Phần I của cuốn sách, tác giả tập trung vào 3 bước đầu tiên trong việc làm thế nào để đạt được hiệu quả cao, đó là:
Bước #1: Nắm bắt tư duy bán hàng
Bước #2: Hiểu rõ công việc và vai trò của bạn
Bước #3: Phát triển thói quen chiến thắng
Tại Bước 1, bạn nên nắm bắt được tư duy bán hàng của mình. Từ việc chịu trách nhiệm về việc phát triển và thực thi các chiến lược bán hàng, cho đến trách nhiệm giải trình bằng cách trau dồi kiến thức và kỹ năng. Bạn cũng phải thường xuyên tự đánh giá bằng các công cụ và chỉ số. Điều này không chỉ định lượng được doanh thu bạn đem lại cho công ty, mà còn đánh giá bạn đang là mẫu nhân viên bán hàng nào và bạn muốn trở thành người như thế nào.
Tác giả nêu ra những hành vi của các chuyên gia bán hàng giỏi bao gồm: trung thực, có chuẩn mực đạo đức, chính trực, có khả năng xây dựng niềm tin, có uy tín, quản lý thời gian hiệu quả, có kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, có kiến thức về đối thủ cạnh tranh và có niềm đam mê học tập suốt đời, trong đó, yếu tố trung thực và liêm chính được đặc biệt nhấn mạnh. Bạn cũng phải hiểu mình, đặc biệt là hiểu tính cách của mình để nắm bắt phong cách bán hàng riêng. Dù thể hiện phong cách bán hàng nào thì một yếu tố cơ bản giúp phát triển tư duy bán hàng của chính bạn là bán hàng theo cách riêng để tối ưu hóa điểm mạnh của bạn. Không nhất thiết phải ra khỏi vùng an toàn của mình để thành công trong nghề bán hàng.
Tại Bước 2, cần hiểu rõ công việc và vai trò của bạn. Bạn mong đợi gì từ công việc bán hàng? Công ty và sếp của bạn mong đợi điều gì từ bạn? Cách tính toán chỉ tiêu của bạn? Cách mà bạn được trả lương? Trong bước này, tác giả nêu ra 7 nhiệm vụ của bất kể công việc bán hàng nào, bao gồm: Hoạch định chiến lược, Gửi thông điệp tập trung vào khách hàng, Giao tiếp thuyết phục, Bán hàng tập trung, Tạo điều kiện phối hợp, Quản lý hiệu quả, Tư vấn hướng đến giá trị. Trong quá trình phân tích các nhiệm vụ này, bạn phải tự xác định trọng tâm của từng nhiệm vụ và xác định xem bạn đang ở bước nào.
Bước 3, phát triển thói quen chiến thắng, tác giả diễn giải ngắn gọn quy trình 7 bước tạo kế hoạch bán hàng, bao gồm: Nắm rõ (và vượt qua) chỉ tiêu, Chia nhỏ chỉ tiêu, Thiết lập tỷ lệ chốt giao dịch, Phát triển kế hoạch bán hàng trong năm, Xác định các ưu tiên của bạn, Thực hiện kế hoạch, Làm chủ những thói quen thành công khác. Bước này tập trung vào việc kiểm tra các hoạt động làm tăng giá trị và tăng năng suất để bạn có thể xác định cách phân bổ thời gian hợp lý.
3.2. Thứ hai, hiểu rõ quy trình bán hàng và mua hàng
“Hiệu suất bán hàng được định nghĩa là năng lực làm việc. Nói một cách đơn giản, hiệu suất bán hàng liên quan đến việc hoàn thành công việc và cải thiện kết quả bằng cách đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng, tuân theo một quy trình bán hàng tiêu chuẩn và tạo ra hệ thống bán hàng của riêng bạn.”
Để trả lời câu hỏi: “Làm thế nào để đạt hiệu suất cao?”, bạn cần hiểu rõ cách tiếp cận nghề bán hàng, thông qua:
Bước #4: Hiểu rõ quy trình mua hàng
Bước #5: Tận dụng quy trình bán hàng
Bước #6: Tạo hệ thống bán hàng của riêng bạn
Tại sao người mua lại mua hàng của bạn? Điều gì khiến người mua đưa ra quyết định? Hãy tưởng tượng một khách hàng cần mua một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó và các giai đoạn họ trải qua trong việc đưa ra quyết định mua hàng. Qua Bước 4, hiểu rõ quy trình mua hàng, người đọc sẽ được khái quát hóa 9 giai đoạn mua hàng, bắt đầu từ bước lên kế hoạch, trải qua các bước nhận diện, tìm kiếm, đánh giá, lựa chọn, cam kết, triển khai, theo dõi và kết thúc ở bước tích hợp. Chu kỳ mua hàng giúp bạn duy trì sự tập trung vào toàn bộ trải nghiệm của khách hàng – ngay cả sau khi bán hàng. Bạn càng hiểu những gì khách hàng trải qua, bạn càng bán được nhiều. Điều này vô cùng quan trọng, bởi vì trong thế giới kinh doanh ngày nay, người mua hiểu rất rõ họ có những lựa chọn gì.
Sau khi đặt mình vào vị trí người mua, thấu hiểu hành vi tâm lý của họ, tác giả mới chuyển sang trình bày về quy trình bán hàng tại Bước 5, tận dụng quy trình bán hàng. Có hàng trăm quy trình bán hàng dành cho bạn, chúng đều “đúng về mặt kỹ thuật”. Tuy nhiên, không có một “quy trình bán hàng tốt nhất” để bạn thực hiện theo mà chỉ có quy trình 7 bước bán hàng căn bản để xây dựng nền tảng vững chắc. Cụ thể 7 bước này bao gồm: Tìm kiếm (xác định và kết nối với khách hàng tiềm năng), Tiếp cận, Đánh giá, Trình bày, Khám phá, Cam kết, Theo dõi.
Bên cạnh đó, tác giả tóm lược 4 hoạt động quan trọng để bán hàng thành công bao gồm:
- Cụ thể: Hãy tập trung vào những gì bạn có thể làm để giảm chi phí hoặc tăng doanh thu cho khách hàng.
- Suy nghĩ khác biệt: Hãy là duy nhất và nhắm tới thị trường khác với đối thủ cạnh tranh.
- Được chú ý trong thị trường mục tiêu: Nhằm tạo sự nổi bật và khẳng định giá trị của bạn.
- Đặt câu hỏi: Hãy đặt câu hỏi để có cơ hội thảo luận, đề xuất, để có đơn đặt hàng và để phát triển mối quan hệ.
“Hiểu được quy trình mua chỉ là một nửa quá trình. Để kiểm soát sự phức tạp của việc bán hàng thì hiểu về quy trình bán hàng cũng rất cần thiết. Chỉ cần nhớ rằng, trong công việc của bạn, có nhiều quy trình hoạt động cùng nhau, và quy trình bán hàng có thể là phi tuyến tính và thường hỗn loạn. Bước tiếp theo xây dựng trên quy trình bán hàng và tập trung vào cách bạn có thể tùy chỉnh nó để tạo hệ thống bán hàng riêng và tiến tới thành công.”
Tác giả khuyến khích nên mô hình hóa hệ thống bán hàng cá nhân của mỗi người tại Bước 6, tạo hệ thống bán hàng của riêng bạn, bằng cách sử dụng “mô hình tinh thần”. Mô hình tinh thần là lời giải thích một quá trình suy nghĩ về cách một điều gì đó hoạt động trong thế giới thực. Mô hình tinh thần và hệ thống bán hàng cá nhân sẽ định hình đầu vào môi trường để tạo cho khách hàng sự tin tưởng thông qua công việc của bạn. Bạn cần phải tạo một hệ thống bán hàng cá nhân có thể lặp lại, bền vững và đáng tin cậy sao cho phù hợp với bạn. Tại phần này, bạn sẽ được tìm hiểu về khá nhiều bảng biểu và hướng dẫn thực hiện tạo dựng hệ thống bán hàng cá nhân – điều quan trọng để trở thành một chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp.
3.3. Thứ ba, tạo dựng niềm tin là điều cốt lõi
“Tôi định nghĩa một cố vấn đáng tin là người có thể tìm được sự tin tưởng của người mua, xây dựng mối quan hệ và đưa ra lời khuyên hiệu quả về các thách thức cụ thể trong kinh doanh. Danh hiệu cố vấn đáng tin được trao cho bạn từ những người xung quanh, và đòi hỏi bạn đạt được sự tự tin, uy tín, không chỉ đơn thuần là tuân theo quy trình bán hàng, mà còn là cách bạn hành động.”
Mức độ tin cậy và chuyên nghiệp này được tác giả nêu trong bốn bước còn lại:
Bước #7: Thúc đẩy doanh thu
Bước #8: Giao tiếp hiệu quả
Bước #9: Quản lý tổ chức bán hàng của bạn
Bước #10: Phát triển năng lực bán hàng đẳng cấp thế giới
Làm thế nào để có được sự tin tưởng của khách hàng? Chìa khóa được thể hiện ở Bước 7, thúc đẩy doanh thu: Bạn nên kết hợp khả năng nuôi dưỡng sự sáng tạo, kỹ năng lắng nghe và đưa ra quyết định đạo đức để thúc đẩy doanh thu. Ba khả năng này không những là lợi thế mang tính cạnh tranh giúp bạn tạo ra sự khác biệt cho bản thân, mà còn chính là để đáp ứng nhu cầu và gây dựng lòng tin nơi người mua. Bởi vì sao? Người mua có muốn một thứ gì đó mới mẻ hay một thứ gì đó họ đã nghĩ đến? Người mua có muốn được thực sự lắng nghe về vấn đề và nhu cầu của họ? Và người mua có mong đợi một mối quan hệ vững chắc, lâu dài hơn cả mối quan hệ giữ người bán – người mua?
“Uy tín đến từ hành động, chứ không phải từ lời nói. Nghĩa là khách hàng phải có niềm tin vào công ty của bạn, cũng như sản phẩm và cách thức công ty hoạt động… Uy tín đến từ thành tích thành công và khả năng cáp dụng các bài học kinh nghiệm. Đó là trọng tâm của sự chuyên nghiệp thực sự.”
Bước tiếp theo để trở thành một cố vấn đáng tin là học cách giao tiếp hiệu quả bằng việc giảm thiểu tiếng ồn, phát triển các câu hỏi hiệu quả và tối ưu hóa thông điệp của bạn. Những điều này được trình bày trong Bước 8, giao tiếp hiệu quả. Các chuyên gia bán hàng thành công nhất luôn tích cực trau dồi kỹ năng giao tiếp của họ và phản ánh những gì có thể được cải thiện sau mỗi cuộc gặp gỡ khách hàng.
Tuy nhiên, bạn đã từng nghe qua câu: “Đặt một người tốt vào một hệ thống tồi, và hệ thống sẽ chiến thắng mọi lúc”? Phải, điều này đúng với mọi chuyên gia bán hàng. Vì lẽ đó, tại Bước 9, quản lý tổ chức bán hàng của bạn, bạn nên khám phá nhiều vai trò dự kiến bạn sẽ đảm nhận trong tổ chức, khám phá cách đặt ra kỳ vọng và cách điều hành cách cuộc họp hiệu quả để đạt được các mục tiêu đã xác định.
“Các chuyên gia bán hàng không chỉ có trách nhiệm thúc đẩy doanh thu, mà trong mối quan hệ mua – bán, họ cũng cần thể hiện vượt trội trong nhiều vai trò. Trong bước này, các chuyên gia bán hàng cần đầu tư thời gian một cách tối đa và điều hành hiệu quả các cuộc họp, cũng như điều khiển khéo léo văn hóa bán hàng của tổ chức.”
Và, cuối cùng, tại Bước 10, phát triển năng lực bán hàng đẳng cấp thế giới, tác giả nêu ra một thực tế, không chỉ đúng trong nghề bán hàng, mà đúng với mọi nghề nghiệp khác: “Ngay cả khi biết bạn bán hàng gì, liệu bạn có biết cách để bán nó không? Nếu biết kỳ vọng cần đặt ra là gì, liệu bạn có biết làm thế nào để thiết lập nó?… Không dừng lại ở đó. Ngay cả khi bạn hiểu những gì bạn cần biết và những gì bạn cần làm để thành công, làm thế nào để bạn liên tục học hỏi, cải thiện và trở nên đáng tin hơn theo thời gian?” Để trả lời cho các câu hỏi này, một số phương pháp có thể sử dụng đó là: Tận dụng năng lực, áp dụng các mô hình bán hàng, những năng lực nền tảng, tạo và nắm bắt cơ hội, bảo vệ nguồn khách hàng.
Tóm lại, nếu bạn thực sự nghiêm túc muốn trở thành một chuyên gia bán hàng, bạn cần phải liên tục đầu tư phát triển cá nhân, chấp nhận thất bại như cơ hội học tập và tận dụng trí tuệ khôn ngoan cùng việc áp dụng 10 bước, cùng vô số các mẹo được trình bày trong cuốn sách này.
III. Cảm nhận cá nhân
Cá nhân mình thấy có thiện cảm đối với cuốn sách 10 Bước Thực Hành Trở Thành Chuyên Gia Bán Hàng Thành Công là bởi nó khác so với các cuốn sách bán hàng khác ở hai điểm nổi bật sau:
- Đề cập rất ít đến các cách bán hàng. Cuốn sách chủ yếu cung cấp tổng quan và khuôn mẫu về bán hàng mà ngay cả những người mới bước vào nghề cũng có thể dễ dàng hình dung. Cuốn sách cung cấp cho người đọc một quy trình đã được chứng minh, một danh sách việc cần làm cụ thể và bí quyết để thành công trong nghề bán hàng, cho dù bạn đang hoạt động trong bất kỳ lĩnh vực sản phẩm hoặc dịch vụ nào.
- Cấu trúc của cuốn sách được trình bày rất khoa học. Mỗi bước trong 10 bước được viết độc lập với nhau, giúp cho cuốn sách trở thành một tài liệu tham khảo có hệ thống.
Tuy các cấu trúc và công thức trên trông có vẻ rất hoàn hảo ở trên giấy, song cũng chỉ là một công cụ. Việc của bạn là biết cách khai thác kiến thức, tư duy sáng tạo và áp dụng vào các tình huống của cuộc sống. Mong rằng, cuốn sách hữu ích trong việc giúp bạn hoàn thành mục tiêu từ một “nhân viên bán hàng” trở thành một “chuyên gia bán hàng” thực thụ.
—
Tóm tắt bởi: Cẩm Vân – Bookademy
Hình ảnh: Bình Minh – Bookademy
Nguồn: https://ybox.vn/vien-sach-bookademy/tom-tat-and-review-sach-10-buoc-thuc-hanh-tro-thanh-chuyen-gia-ban-hang-thanh-cong-tu-nhan-vien-ban-hang-thanh-chuyen-gia-ban-hang-696a7a685ed20a2c87f87aca
